Comment trouver des entreprises sans site internet à prospecter ?

Si vous vendez de la création de site, de la visibilité en ligne ou du numérique aux petites entreprises, votre cible idéale est facile à décrire et beaucoup plus difficile à trouver : une entreprise sans site internet, en activité, et joignable. Les trois conditions comptent, et c’est en général la deuxième et la troisième qui font échouer les fichiers.

Le vrai piège de cette recherche n’est pas la collecte, c’est la vérification. Une liste de prospects « sans site » constituée trop vite contient une proportion importante d’entreprises qui en ont un. Et rien ne détruit plus vite votre crédibilité qu’un appel commençant par « j’ai vu que vous n’avez pas de site » adressé à quelqu’un qui en a un depuis six ans.

Où trouver ces entreprises

Plusieurs sources existent, avec des qualités très différentes.

Les fiches d’établissement en ligne. C’est la source la plus riche pour ce besoin précis, parce que beaucoup de très petites entreprises ont une fiche sans avoir de site. Le champ « site web » y est souvent vide, ce qui constitue un premier signal, à confirmer.

Les annuaires professionnels. Utiles pour le volume et pour les coordonnées, mais leur information est souvent ancienne, et certains y hébergent des mini-pages qu’il ne faut pas confondre avec un vrai site d’entreprise.

Les registres publics d’entreprises. Excellents pour vérifier qu’une société existe toujours et connaître son activité déclarée, mais ils ne renseignent pas la présence en ligne.

Le terrain. Sous-estimé, et pourtant redoutablement efficace à l’échelle locale : les véhicules d’artisans, les panneaux de chantier, les affichages de commerces. Le volume est faible, mais la qualité et la proximité sont excellentes.

En pratique, une bonne liste se construit surtout à partir des fiches d’établissement, puis se vérifie ailleurs.

Le vrai travail : vérifier l’absence de site

Voilà le cœur du sujet. Un champ « site web » vide sur une fiche ne signifie pas que l’entreprise n’a pas de site. Cela signifie seulement qu’elle n’a pas renseigné ce champ, ce qui est fréquent.

Une vérification sérieuse croise plusieurs pistes, et l’expérience montre qu’il faut vraiment les faire toutes :

• Chercher le nom de l’entreprise avec sa ville. Le réflexe de base, mais il ne suffit pas.
• Chercher le numéro de téléphone. C’est la piste la plus rentable. Un numéro figure presque toujours sur le site de l’entreprise, donc une recherche par numéro fait remonter le site que le nom n’avait pas trouvé.
• Tester les noms de domaine du type métier plus ville. Beaucoup de petites entreprises n’utilisent pas leur raison sociale comme nom de domaine, mais quelque chose comme l’activité suivie de la commune. Une recherche par nom passe totalement à côté.
• Vérifier les homonymes. C’est le faux positif inverse, et il est fréquent : vous trouvez un site, il appartient en réalité à une entreprise au nom identique dans une autre région. Il faut confirmer par l’adresse ou le numéro.
• Distinguer un vrai site d’un simple profil. Une page sur un réseau social, une mini-page fournie par un annuaire, une page partenaire chez un fabricant ou un sous-domaine d’un fournisseur ne sont pas un site d’entreprise. Là, un jugement est nécessaire : selon ce que vous vendez, cette présence minimale peut rendre le prospect plus difficile à convaincre, ou au contraire constituer votre meilleur argument.
• Vérifier que l’entreprise est toujours en activité. Une société radiée ou en liquidation n’est pas un prospect, quelle que soit la qualité du reste de la fiche.

Sur un lot de candidats issus d’une simple lecture des fiches, il n’est pas rare qu’une part très significative soit écartée à ce stade. C’est décourageant sur le moment, mais c’est exactement ce travail qui distingue un fichier exploitable d’une liste qui fera perdre la face à celui qui appelle.

Le second filtre, souvent oublié : la joignabilité

Une entreprise sans site est une cible inutile si vous ne pouvez pas la contacter par votre canal.

C’est une évidence, et pourtant c’est l’erreur la plus fréquente. Si vous prospectez par SMS, un numéro fixe ne sert à rien, il faut un mobile. Si vous prospectez par e-mail, il faut une adresse réellement publiée, et jamais une adresse devinée à partir d’un modèle. Si vous prospectez par téléphone, un fixe convient parfaitement.

D’où une règle simple à appliquer très tôt : filtrez sur le canal avant de constituer le fichier, pas après. Sinon vous découvrez à l’usage que la moitié de votre liste, pourtant bien vérifiée, est inutilisable pour la façon dont vous comptiez l’aborder.

Un constat honnête vaut d’être signalé, parce qu’il évite une déception : le profil « pas de site, pas de mobile, mais une adresse e-mail publique » est rare. Une entreprise qui n’a pas de site n’a le plus souvent pas d’e-mail public non plus. Selon le canal choisi, le rendement de la recherche varie donc énormément, et il faut le savoir avant de se fixer un objectif de volume.

Ajouter les critères qui hiérarchisent vos cibles

Une fois la liste vérifiée et joignable, tous les prospects ne se valent toujours pas. Deux critères supplémentaires permettent de savoir qui appeler en premier.

Le nombre d’avis. Une entreprise sans site et sans aucun avis est invisible en ligne, donc a priori un besoin fort. Une entreprise sans site mais avec de nombreux avis positifs est un cas très intéressant : elle marche déjà bien par le bouche à oreille, elle a donc les moyens, et un site prolongerait ce qu’elle a construit.

La note. Une note faible change le sujet de la conversation : la priorité de cette entreprise n’est peut-être pas d’être plus visible, mais de traiter sa réputation. Autant le savoir avant d’appeler pour ne pas proposer la mauvaise chose.

Ces deux données ne servent pas à écarter des prospects, mais à choisir l’angle et l’ordre des appels.

Constituer et vérifier la liste sans y passer ses journées

Toute cette méthode fonctionne, elle est simplement lente à dérouler à la main. Compter une à deux minutes par prospect pour la seule vérification signifie plusieurs heures de recherche avant le premier appel.

Radar Google traite les deux moitiés du problème.

Si vous avez déjà une liste, l’application l’enrichit : pour chaque ligne, elle indique la présence ou non d’un site internet, la note, le nombre d’avis, la catégorie et l’adresse, propose un angle d’appel adapté et trie par priorité.

Si vous n’avez pas encore de liste, le module Recherche de prospects la constitue. Vous décrivez qui vous cherchez, un métier et une ville, puis vous affinez avec des filtres qui reprennent exactement les critères vus plus haut : avec ou sans site internet, note faible ou élevée, nombre d’avis, entreprises joignables par téléphone uniquement, établissements fermés exclus. Les prospects trouvés arrivent déjà enrichis dans le même tableau de bord, ou s’exportent en CSV compatible Excel.

Deux précisions honnêtes. Les deux parties sont des achats séparés et indépendants, à 10 € chacun en paiement unique : vous pouvez prendre l’application seule, le module seul, ou les deux. Et l’outil interroge Google avec votre propre clé Google Places, que vous créez gratuitement une fois et qui reste sur votre appareil, ce qui explique l’absence d’abonnement. Vous pouvez faire une première analyse de liste et une première recherche gratuitement, donc juger sur vos vraies cibles avant d’acheter.

Une réserve à garder en tête, quel que soit l’outil : les filtres réduisent le travail de vérification, ils ne le suppriment pas. Un filtre « sans site » se fonde sur ce que dit la fiche de l’entreprise. Pour les prospects les plus importants, la recherche par numéro de téléphone et le test des domaines du type métier plus ville restent le seul moyen d’être certain avant de prononcer la phrase « vous n’avez pas de site ».

Questions fréquentes

Comment savoir avec certitude si une entreprise a un site internet ?

Il faut croiser au moins trois pistes : la recherche par nom et ville, la recherche par numéro de téléphone, et le test de noms de domaine construits sur l’activité et la commune. La recherche par numéro est la plus efficace, car un numéro figure presque toujours sur le site de l’entreprise.

Une page Facebook compte-t-elle comme un site internet ?

Techniquement non, et cela reste un prospect valable. Mais l’argumentaire change : la personne a déjà une présence en ligne et considère souvent que cela suffit. Il faut alors parler de ce que sa page ne lui permet pas de faire, plutôt que de partir du principe qu’elle n’a rien.

Est-il légal de démarcher une entreprise trouvée en ligne ?

La prospection professionnelle est possible, mais elle est encadrée, notamment pour les e-mails et pour l’usage des données personnelles. Les règles diffèrent selon le canal et selon que votre interlocuteur est une entreprise ou un particulier, et vous devez pouvoir justifier l’origine des données et permettre de s’y opposer. Renseignez-vous sur les obligations applicables à votre cas avant de lancer une campagne.

Faut-il privilégier les entreprises sans aucun avis ?

Pas systématiquement. Une entreprise sans site mais avec beaucoup d’avis positifs est souvent une meilleure cible commerciale : elle fonctionne déjà, donc elle a les moyens d’investir. L’absence totale de présence indique un besoin plus fort, mais pas forcément un budget.

En bref

• Un champ « site web » vide sur une fiche ne prouve rien : la vérification est le vrai travail.
• La recherche par numéro de téléphone et les domaines du type métier plus ville révèlent les sites que la recherche par nom rate.
• Attention aux homonymes d’autres régions et aux entreprises radiées, deux faux positifs classiques.
• Filtrez sur le canal de contact avant de constituer le fichier : mobile pour le SMS, e-mail publié pour le mail.
• La note et le nombre d’avis ne servent pas à écarter des prospects mais à choisir l’angle et l’ordre des appels.

Pour constituer une liste filtrée sur l’absence de site et déjà enrichie, vous pouvez essayer Radar Google gratuitement.